項目跟進(jìn)的意義在于通過(guò)項目過(guò)程的跟蹤達到最終進(jìn)入項目。為實(shí)現這一目的，項目跟進(jìn)應把握以下重要環(huán)節：
一、針對項目的負責人
首先，要了解當事人的興趣、愛(ài)好、然后尋找機會(huì )單獨約面談。切記第一次少談業(yè)務(wù)，少談專(zhuān)業(yè)知識，切忌“交淺言深”。話(huà)題由寬到窄，在此過(guò)程中要多談對方感興趣的話(huà)題，引導對方多說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員多聽(tīng)。通過(guò)多聽(tīng)來(lái)獲取我們需要的信息。
其次，在交往的過(guò)程要多途徑，多渠道，多種手段了解：客戶(hù)的姓名，生日，職位，上班時(shí)間，車(chē)號，家庭住址，家庭成員情況，與公司的關(guān)系（聘用/股份），對此項目的決策權，經(jīng)濟實(shí)力等。了解此類(lèi)信息對營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，對后期營(yíng)銷(xiāo)有很大的幫助。
再次，只要有第一次的見(jiàn)面機會(huì )，溝通起來(lái)就便利很多，一定要多聯(lián)系，勤拜訪(fǎng)，多方式（電話(huà)、短信、面談、寫(xiě)信）與客戶(hù)交流。要對客戶(hù)以誠相待、保持熱情，一定要讓客戶(hù)在最短的時(shí)間記住你，了解你工作的性質(zhì)（產(chǎn)品），及你的目標。要不斷的引導客戶(hù)與我們達成利益共同體。
最后，任何一個(gè)項目里必須要尋找至少一個(gè)真誠的朋友（項目分管人員），通過(guò)這個(gè)朋友我們可以理清公司內部的關(guān)系，和管理結構，找出核心人員，對癥下藥。他可以為我們提供公司內部最新最準確的一手信息。所以營(yíng)銷(xiāo)人員最初的一步很關(guān)重要，也很關(guān)鍵，這是成功的第一步。有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過(guò)對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶(hù)，和客戶(hù)結成朋友（項目分管人員）關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。
做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。營(yíng)銷(xiāo)人員最終的目的就是達成合同，通過(guò)履行合同把客戶(hù)做成朋友。其實(shí)做項目就是做人的工作，做人的思想工作，就是把客戶(hù)做成最真誠的朋友（項目分管人員）。
二、針對招標代理機構的負責人
1、了解本次招標的專(zhuān)門(mén)負責人，最好能得到本人聯(lián)系方式。通過(guò)溝通我們可以更好的了解競爭對手的信息，以采取切實(shí)有效的方法?？梢酝ㄟ^(guò)平日交往以及節假日的拜訪(fǎng)，花少量的功夫達到最大目標。
2、根據朋友（項目分管人員）提供的信息，如果有可操作性，我們這時(shí)就要找上層的關(guān)系（招標公司總經(jīng)理或部門(mén)經(jīng)理），通過(guò)深入溝通或者外圍的關(guān)系介入到招標公司內部操作流程。通過(guò)商務(wù)動(dòng)作達到目標。
三、針對設計院的負責人
設計院是一個(gè)項目的最初接觸者，對項目的情況是相當的了解，我們可以通過(guò)設計院了解到建設方對本項目使用價(jià)值的相關(guān)信息。除外還可以了解到甲方的資金情況，主要負責人員情況等。通過(guò)一些外圍關(guān)系可以滲透到設計院，與設計師能夠經(jīng)常的拜訪(fǎng)、溝通，最終能達到利益共同體。
